Seit mehr als 25 Jahren gilt die Methode des Harvard-Konzepts als die erfolgreichste aller Verhandlungstechniken. Ihr Ziel ist, mit dem Verhandlungspartner zu einem gemeinsamen Ja zu kommen. Doch um unsere Interessen zu wahren, müssen wir häufig ein klares Nein aussprechen. Wie lässt sich aber ein Nein so vermitteln, dass es unser Gegenüber nicht verstimmt und damit negativ auf uns und das Gesamtergebnis zurückfällt? Der weltbekannte Verhandlungsexperte William Ury zeigt, wie Sie aus diesem Dilemma herauskommen: mit einem positiven Nein! Ob Sie Konditionsgespräche oder Gehaltsverhandlungen führen oder den Auftrag eines wichtigen Kunden ablehnen müssen - mit dieser einfachen Methode kann jeder ein Nein so vermitteln, dass unser Gegenüber nicht vor den Kopf gestoßen und ein erfolgreiches Ergebnis erzielt wird.

William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen. Ury ist Koautor des Klassikers zur Verhandlungstechnik 'Das Harvard-Konzept' (2009).

Einleitung: Das große Geschenk des Neins Ein "Nein" aus tiefstem Herzen ist besser und größer als ein "Ja", mit dem man gefallen oder - noch schlimmer - Ärger vermeiden will. Mahatma Gandhi Nein. Das mächtigste und notwendigste Wort in der heutigen Sprache ist möglicherweise auch das mit der größten Zerstörungskraft und - für manche Menschen - auch das schwierigste. Doch wenn wir wissen, wie wir es richtig anwenden, hat es die Macht, unser Leben zum Besseren zu verändern. Ein allgemeines Problem Täglich werden wir mit Situationen konfrontiert, in denen wir Menschen, von denen wir abhängig sind, mit Nein antworten müssen. Denken Sie doch einmal über die vielen Gelegenheiten nach, bei denen ein Nein im Lauf eines ganz normalen Durchschnittstages notwendig ist. Beim Frühstück bittet Ihre kleine Tochter Sie, ihr ein bestimmtes Spielzeug zu kaufen. "Nein", antworten Sie, weil Sie konsequent bleiben wollen. "Du hast genug Spielzeug." "Och bitte, bitte, alle meine Freunde haben es schon." Wie können Sie weiter Nein sagen, ohne das Gefühl zu haben, eine Rabenmutter oder ein schlechter Vater zu sein? In der Firma lässt Ihre Chefin Sie in ihr Büro rufen und bittet Sie, am Wochenende zu arbeiten, um ein wichtiges Projekt fertig zu stellen. Genau an diesem Wochenende planen Sie und Ihr Partner jedoch einen kleinen Kurzurlaub, den Sie dringend nötig haben und auf den Sie sich ebenso sehr freuen. Aber immerhin kommt die Anfrage von Ihrer Vorgesetzten, und die nächste Beurteilungsrunde steht kurz bevor. Wie können Sie Nein sagen, ohne das Verhältnis zu Ihrer Chefin zu unterminieren und Ihre Beförderung zu gefährden? Einer Ihrer Hauptkunden bittet Sie telefonisch, das Produkt drei Wochen vor dem geplanten Termin auszuliefern. Aus Erfahrung wissen Sie, wie viel Stress diese Forderung intern verursachen wird und dass der Kunde mit der Qualität des Endprodukts letztlich nicht glücklich sein wird. Aber es handelt sich um einen Ihrer wichtigsten Geschäftspartner, der sich mit einer abschlägigen Antwort nicht zufriedengeben wird. Wie können Sie trotzdem Nein sagen, ohne die Beziehung zu gefährden? Bei einem internen Meeting geht der Vorgesetzte Ihrer Abteilungsleiterin wütend auf eine Ihrer Kolleginnen los: Für deren Arbeit hat er nur vernichtende Kritik übrig; er beleidigt und demütigt sie auf äußerst ausfallende Weise. Sämtliche Kollegen schweigen. Alle sind gelähmt vor Angst und insgeheim froh, nicht selbst Opfer seiner Attacke zu sein. Sie finden das Verhalten des Vorgesetzten vollkommen unangemessen, aber wie können Sie es schaffen, laut und deutlich Nein zu sagen? Als Sie nach Feierabend nach Hause kommen, klingelt das Telefon. Es ist eine befreundete Nachbarin, die Sie fragt, ob Sie nicht für einen guten Zweck bei einer Wohltätigkeitsveranstaltung mitwirken wollen. "Du bist genau die Richtige für diese Aufgabe", schmeichelt sie Ihnen. Für ehrenamtliches Engagement dieser Art haben Sie eigentlich gar keine Zeit. Wie können Sie ohne schlechtes Gewissen Nein sagen? Beim Abendessen schneidet Ihr Mann das Problem mit Ihrer Mutter an: In ihrem fortgeschrittenen Alter ist es nicht mehr sicher genug für sie, allein zu leben. Sie möchte bei Ihnen wohnen. Ihr Partner ist absolut dagegen und drängt Sie, Ihrer Mutter die Bitte abzuschlagen. Aber wie können Sie zu Ihrer eigenen Mutter Nein sagen? Dann schauen Sie sich die Abendnachrichten an. Sie berichten von Gewalt und Ungerechtigkeit: von Völkermord in einem entfernten Land, von Kindern, die Hungers sterben, während in den Lagerhäusern die Lebensmittel verfaulen, und von gefährlichen Diktatoren, die Massenvernichtungswaffen entwickeln lassen. Und Sie fragen sich, wie wir als Gesellschaft Nein zu derlei Bedrohungen und Missständen sagen können. Bevor Sie zu Bett gehen, müssen Sie noch den Hund ausführen. Er fängt laut an zu bellen und weckt alle Nachbarn auf. Sie befehlen ihm, damit aufzuhören, aber er gehorcht Ihnen nicht. Anscheinend ist es sogar bei dem Hund nicht so einfach, Nein

Inhalt Vorwort zur deutschen Ausgabe Vorwort des Autors zur deutschen Ausgabe Vorwort des Autors: Das Nein im Verhandlungsprozess Einleitung: Das große Geschenk des Neins Phase 1: Das positive Nein vorbereiten 1.Enthüllen Sie Ihr Ja 2.Verleihen Sie Ihrem Nein Macht 3.Respekt als Schlüssel zum Ja Phase 2: Das positive Nein übermitteln 4.Artikulieren Sie Ihr Ja 5.Bekräftigen Sie Ihr Nein 6.Schlagen Sie ein Ja vor Phase 3: Das positive Nein durchziehen 7.Bleiben Sie Ihrem Ja treu 8.Unterstreichen Sie Ihr Nein 9.Handeln Sie ein Ja aus Fazit: Die Vereinigung von Ja und Nein Anhang Danksagung Anmerkungen Über den Autor Register

Nein sagen mit dem Harvard-Konzept